No muchos años atrás los inmuebles se vendían solos, únicamente era necesario contar con una buena red de agentes y un cartel al frente de la obra. La actitud de las inmobiliarias era pasiva, simplemente a la espera de que los clientes se acercaran a preguntar por el producto; un producto que se vendía solo.
Ahora la historia ha cambiado, para conseguir que los clientes se interesen, hay que ir primero a buscarlos y ofrecerles un buen “deal”. ¿En qué consiste ese deal? Hoy en día la gente busca mucho más que un techo y cuatro paredes; hoy ya no se venden casas, por ello debemos ser capaces de ofrecerles mucho más, buscar la diferenciación y ofrecer algo diferente, ofrecerles un estilo de vida.
La idea es: vender un hogar no una casa. Este es el objetivo que persiguen (o deben perseguir) las inmobiliarias que deseen continuar en el mercado. Pero la fijación de objetivos no es suficiente, sino que es necesario ser capaces de comunicar y asentar nuestra marca en el mercado, para ello una buena herramienta es el marketing.
Entonces ¿cuáles son los principales aspectos que deben cuidarse a la hora de hacer marketing inmobiliario?
Se reducen a cuatro:
- Segmentación:
El mercado no es un conjunto homogéneo de consumidores ni mucho menos. El mercado se divide en diferentes segmentos los cuáles pueden llegar a presentar necesidades de lo más diversas y diferentes. Este hecho hace que una buena y conocida segmentación del mercado sea muy importante a la hora de dirigirnos a los consumidores potenciales. Conocer la segmentación del conjunto de clientes es importante en todos los mercados, desde la venta de coches hasta la venta de bricks de leche; y aquí el ámbito inmobiliario no se queda atrás.
Dependiendo de si se trata de un joven o una pareja de jóvenes, de un matrimonio con hijos o sin hijos, de una familia grande o pequeña…las necesidades pueden cambiar radicalmente entre unos y otros. Conocer qué buscan y saber ofrecérselo es esencial.
A nivel operativo esto se traduce en llevar a cabo una investigación de mercados; encuestas y grupos de discusión acompañado de análisis estadísticos y del uso del “big data”, entre muchas otras técnicas, nos permitirán conocer de manera efectiva y visual nuestro mercado.
- Apostar por las plataformas digitales:
Una empresa que no está en internet NO existe, y una empresa que no promociona su actividad en las redes sociales tampoco. El social media, como ya hemos mencionado en otras ocasiones es importante y puede significar la diferencia entre el éxito y el fracaso de los proyectos. En el ámbito inmobiliario, ser capaces de crear una red digital donde se genere y se recolecte al mismo tiempo información para con los clientes potenciales (feedback) marcará un elemento diferenciador de nuestra empresa con respecto a la competencia.
Fomenta y asienta tu imagen de marca, muestra tu producto, crea relaciones con los clientes… cuanta más confianza crees con ellos mejor será la relación y más altas serán las posibilidades de éxito.
Para asegurar la efectividad en la comunicación, en KAIZEN GROUP apostamos por una comunicación y marketing con una visión de 360º para asegurar la buena integración de todas las variables que integran el mix comunicacional.
- La transparencia:
En un entorno con tan altos niveles de escepticismo como en el que lamentablemente nos encontramos, los consumidores necesitan saber que pueden confiar en sus agentes inmobiliarios. La transparencia es un aliado que nos ayudará en todo momento, y al igual que un árbol, esta debe nacer desde el centro de la compañía y expandirse ramita a ramita con cada una de las acciones que se acometan.
En KAIZEN GROUP estamos orgullosos de trabajar con empresas con valores que se preocupan por dar a sus clientes el mejor trato en entornos de confianza. TELETAXI Valencia y VIVIENDEA. Ambas con valores bien definidos en sus respectivas visiones de negocio permiten apostar por el marketing 3.0
- El trabajo en equipo:
Por último pero no por ello menos importante está el trabajo en equipo. El mensaje que queramos enviar a nuestros clientes potenciales ha de ser coherente en todo momento, pues son muchos los proyectos que pueden llegar a fracasar por las “laguna comunicativas”. La integración y el trabajo en equipo ayudarán a fomentar la imagen de marca y conseguir un entorno agradable, conexo y confiable para el cliente.
En KAIZEN GROUP contamos con un equipo multidisciplinar formado por profesionales de diferentes áreas. Trabajamos día a día de forma conjunta para alcanzar no solo el éxito sino la eficiencia. Asimismo la comunicación con el cliente es esencial para asegurar que en todo momento se está yendo en la dirección correcta.
Ya conoces a los 4 fantásticos del marketing inmobiliario; segmentación, social media, transparencia y trabajo en equipo. Haciendo una buena combinación de todos ellos lograrás una comunicación empresa-cliente directa y efectiva. Ahora, ¿qué alternativas hay para llevar a cabo estas acciones?
Hoy en día las nuevas tecnologías nos brindan muchas y diversas oportunidades, nosotros queremos destacar dos de ellas: las webs 2.0 y los portales inmobiliarios.
Los sitios web 2.0 se caracterizan por la integración de contenidos. Google Maps, Twitter, Youtube, Facebook… en el diseño de la web se cumple el dicho de “cuanta más azúcar, más dulce”. Pero no solo la integración es importante, el contenido es esencial; planos, mapas, simulaciones virtuales, FAQ, foros, mecanismo de contacto, galerías de imágenes…mantén informados y al día a tus clientes, tanto actuales como potenciales, y ya habrás dado un paso agigantado en la relación con estos.
Otra opción es el conjunto de posibilidades que ofrecen los portales inmobiliarios. Su funcionamiento es sencillo, consiste en un “enorme saco” que contiene miles y miles de propiedades. Algunas de las mejores ventajas que estos presentan son: el poder comparar todas ellas en un solo click, el poder filtrar dependiendo de los gustos y/o necesidades, esto es, localización, nº de habitaciones, nº de baños, elegir entre la pertenencia o no a comunidades vecinales, etcétera.
Sin embargo estas dos opciones no son excluyentes, y de hecho un buen uso integrado de ambos permitirá un mejor y más profundo desarrollo de la estrategia comunicativa.
A modo de conclusión y como tip final; los consumidores inmobiliarios se guían en gran medida por sus sentimientos, ya busquen el hogar que anhelan, o el hogar que sueñan, saber comunicarles que ESO es lo que tenemos y lo que podemos ofrecerles será sin duda la escalera hacia el éxito.